உங்கள் நிறுவனத்திற்கு வடிவம் கொடுங்கள்! – Chapter 15
An article series on Benefits of Organisation Structure & KPIs in MSMEs
விற்பனைத் துறையின் முக்கியத்துவம்
ஒரு SME நிறுவனத்தில் பொருள் ஈட்டும் இரண்டு துறைகள் – உற்பத்தி மற்றும் விற்பனைத் துறையாகும்.
ஒரு நிறுவனத்தின் விற்பனைத் துறையே அதன் பலம். மிகப்பெரிய நிறுவனங்களான ITC, ஹிந்துஸ்தான் யுனிலீவர் போன்ற FMCG நிறுவனங்களின் பின்புலம் அவர்களது பணபலம் அல்லது அவர்கள் டிவியில் கொடுக்கும் விளம்பரங்கள் என்று நினைத்துக் கொண்டிருப்போம். ஆனால் அதற்கெல்லாம் முன்னோடியாக – அவர்களின் ஆணிவேர் போல் நின்று அவர்களை வளர்ப்பது அவர்களது விற்பனைத் துறையாகும்.
அவர்களின் விற்பனை வலையின் பலம் என்னவென்றால் அவர்கள் தொலைக்காட்சியில் விளம்பரப்படுத்திய ஒரு புதிய பொருள் அதே நாளில் இந்தியாவின் எல்லா ஊர்களிலும் விற்பனைக்குக் கிடைக்கும். கற்பனை செய்து பாருங்கள் – ஒரு டிவி சேனலைவிட, ஒரு மொபைல் போன் சேவையைவிட நம் நாட்டின் பரப்பைப் பரவலாக சென்று அடைந்துள்ளது இந்த நிறுவனங்களின் விற்பனை சேவைதான்.
விற்பனையின் பலம் அதிகமாக இருந்து, அதற்கு உற்பத்தி அல்லது Operations துறை சரியான வகையில் ஒத்துழைப்பு தரும்போது, ஒரு நிறுவனத்தின் மற்ற அதனைத் துறைகளின் சரிவையும் தாண்டி அந்த நிறுவனத்தால் பெரு வெற்றி பெற முடியும்.
விற்பனைப் பிரதிநிதிகளின் மதிப்பினாலும், அவர்களின் placement என்று சொல்லப்படும் பொருட்களைக் கொண்டு சேர்க்கும் திறனாலுமே பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில் ஒரு விற்பனை நடைபெறுகிறது.
ஒரு Sale எப்படி நடைபெறுகிறது? – விற்பனையின் 7 படிகள்
ஒரு வெற்றிகரமான விற்பனையாளர் எப்படி விற்பனை செய்கிறார் என்று பார்ப்போம்.
இவர் பெயர் சந்தோஷ். இவர் மிகப் பிரபலமான நிறுவனத்தின் சமையலறை சாதனங்கள் விற்கும் கடையில் மேலாளராக வேலை செய்கிறார். அந்நிறுவனம் அவர்களின் ஊரில் மட்டுமே விற்பனை செய்ய இவருக்கு அனுமதி அளித்திருக்கிறது. பக்கத்துக்கு ஊர்களுக்கு வேறு விற்பனையாளர்கள் இருக்கிறார்கள். அந்நிறுவனத்தின் புதிய ovenஐ இவர் விற்பனை செய்யவேண்டும்.
1. Prospect
யாரெல்லாம் இவரிடம் பொருட்கள் வாங்க வாய்ப்பு இருக்கிறது? யாரெல்லாம் அந்த ஊரில் இருக்கிறார்களோ அல்லது இந்த ஊருக்கு வருகிறார்களோ அவர்கள் எல்லாரும் இவரிடம் பொருட்களை வாங்கலாம்.
சரி, எப்படி இவர் அவர்களை சென்று பார்ப்பது? சந்தோஷ் சாமர்த்தியமான விற்பனையாளர் இல்லையா, அவர் ஊரில் உள்ளவர்களில் விலை உயர்ந்த அவெனை வாங்கக் கூடியவர்கள் யார் என்று ஒரு பட்டியல் தயாரிக்கிறார். அதில், ஏற்கனவே பழைய oven வைத்திருப்பவர்கள், புதிதாகத் திருமணமானவர்கள், சமையல் ஆர்வம் இருப்பவர்கள், கேக், பிஸ்கெட் போன்றவற்றை வீட்டிலேயே தயாரிக்க ஆர்வம் இருப்பவர்கள், உணவை சமைத்து பிரிட்ஜில் வைத்து மீண்டும் சூடு செய்து சாப்பிடுபவர்கள், கணவன்-மனைவி இருவரும் வேலைக்கு செல்பவர்கள் என அவர் அந்த ஊரில் இருப்பவர்களை வடிகட்டி எடுக்கிறார்.
இந்தப் பட்டியலில் இருப்பவர்கள் அனைவரும் இவரது Prospect ஆகிறார்கள். வாடிக்கையாளராக வாய்ப்பு உள்ளவர்கள். அந்தவகையில் அவர் 100 பேர் அளவுக்கு prospectகள் இருப்பார்கள் என்று சந்தோஷ் நம்புகிறார்.
2. Contact
இந்தப் பட்டியல் தயாரானவுடன் சந்தோஷ் தனது prospectகளை சந்திக்கத் தேவையான முகவரி, செல்போன் எண், ஈமெயில் முகவரி போன்ற விவரங்களை சேகரிக்கிறார். இவ்வாறு கிடைத்த விவரங்களை சரிபார்த்து உறுதிசெய்கிறார். அவர்களுக்கு தனது புதிய சாதனத்தைப் பற்றி விவரங்களைத் தெரியப்படுத்துகிறார். அதற்கு அவர் facebook, வெப்சைட் போன்ற டிஜிட்டல் தளங்களையோ, துண்டுப் பிரசுரம், பத்திரிக்கை விளம்பரம் போன்ற பிரிண்ட் தளங்களையோ, நேரடி சந்திப்பையோ பயன்படுத்தலாம்.
இங்கு கவனிக்க வேண்டிய விஷயம், இந்த நிலையில் நமது குறிக்கோள், கிடைத்துள்ள விவரங்களை சரிபார்ப்பதும் ஓர் அறிமுகத்தை ஏற்படுத்துவதும் தான். ஒரு விற்பனை முதல் சந்திப்பில் ஏற்படுவதில்லை.
இவ்வாறு வாய்ப்புள்ள வாடிக்கையாளரிடம் அறிமுகம் செய்துகொள்வது விற்பனையின் இரண்டாவது நிலை – Initial Contact.
ஆனால் சந்தோஷின் Prospect பட்டியலில் இருந்த 100 பேரில் 10 பேரின் செல்போன் எண்ணும் முகவரியும் மாறிவிட்டன. அவர்களை சந்தோஷால் கண்டுபிடிக்க முடியவில்லை. மேலும், 10 நபர்கள் மாற்றலாகி வேறு ஊருக்குப் போய்விட்டார்களாம். இன்னும் 10 பேர் பின்னர் அழைக்குமாறும், ‘ஹலோ, ஹலோ… சரியா கேட்கலைங்களே’ என்று சொல்லி அழைப்பைக் கட் செய்து விட்டார்கள். மேலும் 20 பேர் ‘இப்போதுதான் அந்தப் பொருளை வாங்கியதாக’ சொல்லிவிட்டார்கள்.
3. Lead
மீதமிருக்கும் 50 பேரிடம் சந்தோஷ் ஏதோ ஒரு வழியில் பேசுகிறார். அந்த சந்திப்பின் போது அல்லது உரையாடலின் போது வாடிக்கையாளர் பொருள் வாங்க விரும்புகிறாரா என்பதையும் எவ்வளவு நாட்களுக்குள் வாங்குவார் என்பதையும் சந்தோஷ் அறிந்துகொள்ள முயற்சிக்கிறார். இந்த நிலையை வாடிக்கையாளர் விருப்பத்தை மதிப்பிடுதல் – Lead Assessment என்று சொல்வார்கள். இந்த மதிப்பீட்டின் அடிப்படையில் அந்த வாடிக்கையாளரை கீழ்கண்டவாறு அவர் பிரிக்கிறார்.
Hot Lead (உடனடித் தேவையும் விருப்பமும் உள்ளவர்கள்),
Warm Lead (குறுகிய காலத்திற்குள் வாங்கவேண்டிய தேவையும், நமது பொருளின் மீது ஓரளவு விருப்பமும் கொண்டவர்கள்)
Cold Lead (நமது பொருளின் தேவை குறைவானவர்கள், வாங்க விருப்பம் குறைவானவர்கள்)
சந்தோஷின் திட்டம் இதுதான் – அவரிடமுள்ள 10 Hot லீட்களிடம் தொடர்ந்து தொடர்பில் இருக்க வேண்டும். 20 Warm lead உடன் அவ்வப்போது தொடர்பில் இருக்கவேண்டும். மீதமுள்ள 20 Cold lead ஐ ஒதுக்கிவிடாமலும் அவர்களுக்காக அதிக நேரம் செலவிடாமல் பார்த்துக்கொள்ள வேண்டும்.
4. Meeting, Presentation & Demo
வாங்க விருப்பமும் உடனடித் தேவையும் இருப்பவர்கள் முடிவெடுப்பதைப் பற்றி ஆலோசித்துக் கொண்டிருப்பார்கள். அந்த 10 நபர்களை சந்திக்கவும், தனது பொருட்களைப் பற்றி ஒரு Demo கொடுக்கவும் உடனடியாக சந்தோஷ் முயற்சியில் இறங்குகிறார். அடுத்த வாரத்தில் அவர் அந்த 50 பேரையும் சந்தித்து, பொருட்களை டெமோ கொடுத்து விட்டார். இது விற்பனையின் நான்காவது படி.
5. Negotiation
மேலும் அடுத்த சில வாரங்களுக்கு அந்த நபர்களிடம் சந்தோஷ் தொடர்பில் இருக்கிறார். ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளராக அவர்களின் எண்ணங்களைப் பகிர்ந்து கொள்ளகிறார்கள். சிலர் நேரடியாக ஆர்டர் கொடுத்து விட்டனர். சிலர் பொருட்களின் விலை அதிகம் என்றோ, உடனடியாகப் பணம் தரமுடியாது, 45 நாட்கள் வேண்டும் என்றோ பேரம் பேசுகின்றனர். இது விற்பனையின் ஐந்தாவது படியாகும்.
6. Sales Closing
அந்த நபர்களிடம் சந்தோஷ் தொடர்ந்து பேசுகிறார். அவர்களின் சந்தேகங்களுக்கு விளக்கம் தருகிறார். மேலும் இந்தப் பொருட்களை ஏற்கனவே வாங்கியவர்களிடம் அவர்ககளைப் பேசவும் வைக்கிறார். இவ்வாறாக 6 பேர் சந்தோஷிடம் பொருட்களை வாங்குகிறார்கள். இது விற்பனையின் ஆறாவது கட்டம்.
பெரும்பாலான நிறுவனங்களில், விற்பனைத் துறையின் வேலை இந்தக் கட்டத்தோடு முடிந்துவிடுகிறது. ஆனால், விற்பனையாளரின் முக்கியமான வேலை இந்தக் கட்டத்திற்குப் பின்னரே ஆரம்பிக்கிறது.
7. Retention
பொருட்களை வாங்கிய வாடிக்கையாளர்கள் எப்படி எண்ணுகிறார்கள்? அவர்களுக்கு நம் பொருள் பிடித்திருக்கிறதா? அவர்களின் அனுபவம் எப்படி இருக்கிறது? தொடர்ந்து அவர்களுக்கு ஏதாவது உதவி தேவைப்படுகிறதா என்பதை ஒரு விற்பனையாளர் பின்தொடர்ந்து கவனிக்கவேண்டும்.
மிக முக்கியமாக வாடிக்கையாளர்கள் சொன்ன நேரத்தில் பணம் செலுத்துகிறார்களா என்பதையும் அந்த விற்பனைப் பிரதிநிதியே follow செய்யவேண்டும். Collection என்னும் வசூல் செய்யும் பொறுப்பு 100% விற்பனைப் பிரதிநிதியையே சேரும். அதற்கு நிறுவனத்திலிருந்து சில உதவிகள் பெறலாம்.
தொடர்ந்து அவரது சேவையின் மூலம் அடுத்தடுத்த ஆர்டர்களை வாடிக்கையாளர்கள் மகிழ்ச்சியோடு கொடுப்பார்கள். Repeat ஆர்டர். மேலும், அவர்கள் சந்தோஷிற்காக அவரது நண்பர்கள் மற்றும் உறவினர்களின் referenceஐத் தருவார்கள். இவ்வாறு, Collection, Repeat Order மற்றும் Reference என்ற ஏழாவது படியை அடைவதே விற்பனையாளரின் இலக்காக இருக்கவேண்டும்.
Sales Funnel என்ற விற்பனைப் புனல்
ஒரு ஆர்டர் வாங்க ஒரு விற்பனைப் பிரதிநிதி 100 பேரையாவது சந்திக்கத் திட்டமிட வேண்டும். அந்த 100 பேர் என்ற எண்ணிக்கை விற்பனையின் 6 படிகளைத் தாண்டி ஏழாவது படிக்கு வரும்போது ஒருவரே மிஞ்சி இருப்பார்.
இந்தக் கருத்தை Sales Funnel என்ற மாதிரியை வைத்து விளக்கலாம். இங்கு இருக்கும் sales funnelஐப் பாருங்கள்.
Sales Funnelஇன் பயன்கள்
இந்த புனல் வடிவத்தை நீங்கள் பார்க்கும்போது ஒரு வாடிக்கையாளரைப் பெறுவதற்கு எவ்வளவு சிரத்தை எடுக்கவேண்டி உள்ளது என்பது புரியும். ப்ரொஸ்பெக்ட்டிங் இல் தொடங்கி ஐந்து வடிக்கட்டல்களைத் தாண்டியே ஒருவர் நமது வாடிக்கையாளர் ஆகிறார்.
இவ்வாறு ஒரு விற்பனைக்கு முன் விற்பனையாளர் நூறு பேரை சந்திக்கவும், அவர்களோடு பேசவும் நேரத்தையும் சிந்தனையையும் செலவு செய்ய வேண்டி இருக்கிறது. அவ்வாறு வரும் வாடிக்கையாளரைத் தக்க வைத்து, தொடர்ந்து அவர்களிடம் ஆர்டர்கள் வாங்குவதே சந்தோஷ் போன்ற சாமர்த்தியமான விற்பனையாளரின் வழியாகும்.
சந்தையின் நிலவரத்தையும், நம் நிறுவனத்தைப் பற்றி வாடிக்கையாளர்களின் கருத்துகளையும், நாம் அந்த விதத்தில் சிறப்பாக செயல்படுகிறோம், எங்கு முன்னேற்றம் தேவை என்பதை இந்த மாடலிலிருந்து நாம் அறிய முடியும்.
அடுத்து
Sales Funnelஐப் பயன்படுத்தி நாம் என்னென்ன விஷயங்களைப் புரிந்துகொள்ளலாம் என்பதைப் பற்றியும் தொடர்ந்து விற்பனைத் துறையின் வேலைகள் பற்றியும் பார்ப்போம்.