Cost of Poor Management (CoPM) என்றால் என்ன?

ஒரு நிறுவனம் தொடர்ந்து வளர வேண்டும் என்றால் அது எந்தத் துறையில் மிகச் சிறப்பாக செயல்பட வேண்டும்?

புதுமைகளைப் புகுத்தும் R&D, புதிய வாடிக்கையாளர்களைக் கவர்ந்திழுக்க மார்க்கெட்டிங், தரத்தை மேம்படுத்த Operations, என எல்லா துறைகளிலும் கவனம் செலுத்த வேண்டும். ஆனால் விற்பனைத் துறை என்பது வளர்ச்சியின் அஸ்திவாரம் போன்றது. அந்தத் துறைதான் ஒரு நிறுவனம் வளருமா, வளராதா என்பதைத் தீர்மானிக்கிறது.

நாம் ஏற்கனவே விவாதித்தது போல, விற்பனை என்பது வாடிக்கையாளர்களிடம் நம் பொருட்களை விற்பனை செய்வது மட்டும் அல்ல. அதை விட முக்கியமாக அவர்களைத் தக்கவைத்துக் கொள்வது. மேற்கண்ட அத்தனை முயற்சியிலும் ஒரு நிறுவனம் வெற்றிபெற்றாலும் வரும் வாடிக்கையாளர்களைத் தக்க வைத்துக்கொள்ள முடியவில்லை என்றால் அந்நிறுவனம் பெரிய வளர்ச்சியை அடையவே முடியாது.

Poor Management

வாடிக்கையாளர்களைத் தக்கவைத்துக் கொள்வது ஒரு நிறுவனத் தலைவரின் மிக முக்கியப் பொறுப்பாகும். அவர்களைத் தக்க வைத்துக் கொள்ளும் நிறுவனங்கள் மார்க்கெட்டில் பிரபலம் அடைவதையும், தக்க வைத்துக் கொள்ளாத நிறுவனங்கள் சில நாட்களில் காணாமல் போவதையும் நாம் பார்த்திருப்போம்.

மேலோட்டமாகப் பார்க்கும்போது ஒரு வாடிக்கையாளர் நம்மிடம் இருந்து விலகிச் செல்வதால் ஏற்படும் இழப்பு மிகச் சிறியதாகவோ, அற்பமானதகவோ தெரியலாம். உண்மையில் அது நம் வேரை அறுப்பது போன்ற ஆபத்தான விளைவுகளை நிறுவனத்திற்கு ஏற்படுத்தி விடுகிறது.

அவ்வாறு நாம் இழக்கும் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரும் நம் நிறுவனத்தின் வளர்ச்சிப் பாதையில் மிகப் பெரிய சறுக்கலாக நான் கருதுகிறேன். இதையே நான் Poor Management அல்லது Poor Leadership என்று கூறுகிறேன். இதனால் ஏற்படும் இழப்புகளை ஒருமுறை நாம் அளந்து பார்த்தால் நமக்கு இந்த உண்மை புரியும்.

Cost of Poor Management

நம்முடைய மோசமான மேலாண்மையால் நாம் வடிக்கையாளர்களை இழந்து, அதனால் நம் தொழிலுக்கு நஷ்டத்தை ஏற்படுத்துகிறோம். அந்த நஷ்டத்தை நாம் Cost of Poor Management (CoPM) என்று சொல்லலாம்.

ஒரு நிறுவனத்தில் வாடிக்கையாளர்களை இழப்பதால் ஏற்படும் இழப்புகளைப் பின்வருமாறு நாம் புரிந்து கொள்ளலாம்.

1. Customer Acquisition Cost

நம் உற்பத்திப் பொருளை விற்பனை செய்ய நாம் முதலில் நம்முடைய வாய்ப்புள்ள வாடிக்கையாளர்களையும், அவர்கள் நிறைந்த சந்தையையும் கண்டுபிடிக்க வேண்டும். இதை Prospecting என்று சொல்வோம்.

பல prospectகளை நாம் தொடர்பு கொண்டு, அவர்களுக்கு நம் பொருளின் முக்கியத்துவத்தைப் புரியவைத்து, அவர்களின் சந்தேகங்களுக்கு விளக்கம் அளித்து, விலையைப் பற்றி விவாதித்து, ஒரு விற்பனையை முடிக்க வேண்டும். (Refer Sales Funnel for further understanding).

இப்படி நம்மைப் பற்றித் தெரியாத ஒருவரை நம் வாடிக்கையாளராக மாற்ற marketing, advertisements, promotions, discounts, canvasing என்று பல வழிகளில் நம் பணம் செலவாகிறது. நம்முடைய ஏஜெண்ட்டுகளுக்கு கமிஷன், நம் விற்பனையாளர்களுக்கு இன்செண்ட்டிவ் போன்ற வழிகளில் மேலும் பணம் செலவாகிறது.

Customer Acquisition Cost (ACஐக் கீழ்காணும் formulaவைப் பயன்படுத்தி நாம் கணக்கிடலாம்.