ஆன்சாப் மேட்ரிக்ஸின் முக்கியத்துவம்
அகர முதல எழுத்தெல்லாம்
Ansoff Matrix முதற்றே Strategy.
இப்படி சொன்னால் தப்பே இல்ல. அந்த அளவுக்கு ஒரு நிறுவனத்தின் strategyஐ வடிவமைப்பதில் Ansoff Matrix (இனி தமிழ்ல ஆன்சாப் மேட்ரிக்ஸ்-னு சொல்வோம்) பயன்படுகிறது.
உங்க நிறுவனத்திற்கு அடுத்த வருடத்திற்கான விற்பனை இலக்கை நிர்ணயித்த பிறகு அந்த இலக்கை எப்படி அடைவதுன்னு ஒரு கேள்வி வரும். அப்படி வரும்போது அந்த மீட்டிங்கில் இருக்கும் மேனேஜர்கள் ஒருவருக்கொருவர் பார்த்துக் கொள்வார்கள். யார் முதலில் ஆரம்பிப்பது அப்படின்னு.
பல நேரங்கள்ல இப்படித் தெளிவில்லாமல் டார்கெட்டை அடையணும்னு திட்டமிடும் போது குழப்பம் தான் மிஞ்சும். அதுமட்டும் இல்லாம நம்ம டீமுக்கு போகும் திசை சரியா தெரியாம – இலக்கை எட்டாம கம்பெனி தோல்வி அடையுது.
ஆனால் இந்த ஆன்சாப் மேட்ரிக்சைப் பயன் படுத்தி உங்கள் இலக்கை அடையும் யுக்தியை யோசிச்சா ஒரு தெளிவான – முழுமையான செயல்படுத்தக் கூடிய திட்டம் நமக்குக் கிடைக்கும்.
இதைப் பயன்படுத்தும் முன் – ஆன்சாப் மேட்ரிக்ஸ்னா என்னனு பாப்போம்.
இந்த ஆன்சாப் மேட்ரிக்ஸ் கணிதவியலாளரும் வணிக மேலாளருமான எச். இகோர் ஆன்சாஃப் என்பவரால் உருவாக்கப்பட்டது. இது 1957 இல் ஹார்வர்ட் பிசினஸ் ரிவ்யூவில் வெளியிடப்பட்டது. அன்று முதல் இன்றுவரை உலகத்திலுள்ள எல்லா பிசினஸ் ஸ்கூலிம் ஒரு அத்தியவசியமான பாடமாகவும், எல்லா கார்ப்பரேட் கம்பெனிகளின் விற்பனை யுக்தியை வடிவமைக்கும் ஒரு அடிப்படை அமைப்பாகவும் பயன்படுகிட்டு இருக்கு.
Ansoff Matrixன் அமைப்பு
ஆன்சாப் மேட்ரிக்ஸ்ஐ வரைவது ரொம்ப ரொம்ப சுலபம் – பயன்படுத்துவது அதைவிட சுலபம். அந்த அளவுக்கு ஒரு எளிமையான ஒரு கருவி.
இதில் நம் நிறுவனம் எந்த சந்தையைக் குறிவைக்கிறது – இப்போதிருக்கும் சந்தையையா அல்லது ஒரு புதிய சந்தையையா? என்பது முதல் கேள்வி. இரண்டாவதாக எந்தப் பொருளின் விற்பனையை அதிகரிக்கப் போகிறோம் – இருக்கும் பொருட்களையா அல்லது புதிய பொருட்களை (அல்லது சேவைகளை) அறிமுகப் படுத்தப் போகிறோமா?
சந்தையின் இரண்டு வாய்ப்புகளை X-அச்சிலும், பொருளின் இரண்டு வாய்ப்புகளை Y-அச்சிலும் எடுத்து ஒரு கிராப் வரைந்தால் அதுதான் ஆன்சாப் மேட்ரிக்ஸ்-இன் வடிவமைப்பு.
Quadrants of Ansoff Matrix
இப்போது நமக்கு நான்கு கட்டங்கள் கிடைக்கின்றன.
1. Market Penetration – சந்தை ஊடுருவல் – அல்லது ஆழ்ந்து செல்லுதல்
இப்போதிருக்கும் சந்தையில், இப்போதிருக்கும் பொருட்களைக் கொண்டே விற்பனையை அதிகரித்தல்.
2. Market Expansion – சந்தை மேம்பாடு
இப்போதிருக்கும் பொருட்களை வாய்ப்புள்ள புதிய சந்தை / சந்தைகளில் அறிமுகப் படுத்தி அதன் மூலம் விற்பனையை அதிகரித்தல்.
3. Product Development – புதிய பொருள் உருவாக்கம் / விற்பனை
இப்போதிருக்கும் சந்தையில் மேலும் வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்க அவர்களுக்கான புதிய பொருட்களை (கண்டுபிடித்து / உருவாக்கி) விற்பனை செய்தல் மற்றும்
இருக்கும் பொருட்களை வாடிக்கையாளர் தேவைகளுக்கு ஏற்ப மேம்படுத்தி அந்த மேம்பட்ட பொருட்களின் மூலம் விற்பனையை அதிகரித்தல்.
4. Diversification – புதிய பாதை
வாய்ப்புள்ள ஒரு புதிய சந்தையில் ஒரு புதிய பொருளை அறிமுகம் செய்தல்
அப்படி என்ன இருக்கு இந்த Ansoff Matrixல?
இந்த மேட்ரிக்ஸ்க்குள்ள மூணு முக்கியமான விஷயங்கள் இருக்கு.
- நம்முடைய strategic priority என்ன?
- அதிகப்படியான விற்பனை எந்த கட்டத்திலிருந்து – எவ்வளவு வரும்?
- அதிகப்படியான விற்பனைல யார் என்ன பங்களிப்பு கொடுக்கப் போறாங்க?
இந்தக் கேள்விகளுக்கு பதில் கண்டுபிடித்தால் நம்முடைய Strategyஐ சுலபமா வகுக்கலாம்.
நம்முடைய strategic priority என்ன?
இந்த நான்கு கட்டங்களில் ரிஸ்க் அடிப்படையிலும், effort-benefit அடிப்படையிலும் எங்கு நாம் முதலில் கவனம் செலுத்த வேண்டும் – எது இரண்டாவது, எதில் கவனத்தைத் தவிர்க்க வேண்டும் என்று பார்ப்போம்.
i) மார்க்கெட் ஊடுருவல் (Penetration)
நம்ம கிட்ட இருக்கும், வெற்றிகரமா விற்பனை ஆகிட்டு இருக்கிற பொருட்களையோ சேவைகளையோ நமக்குப் பரிச்சயமான மார்க்கெட்டில் இன்னும் அதிகமாக விற்பனை செய்வது தான் இந்த penetration. இங்கு நமக்கு பெரிதாக புதிய மார்க்கெட்டிங் முயற்சிகளும் செலவுகளும் தேவை இல்லை.
புதிய பொருள் அல்லது நாம் போகும் புதிய மார்க்கெட் வெற்றி பெற வாய்ப்புக்கள் இருக்கிற அதே நேரத்தில் அதில் ரிஸ்க்கும் இருக்கு. ஆனால், இந்த முயற்சில அதுபோல ரிஸ்க் துளிகூட இல்ல.
அதனால் வெற்றி வாய்ப்பு அடிப்படையிலும், ரிஸ்க் அடிப்படையிலும், செலவு அடிப்படையிலும் இதுதான் நம்முடைய முதல் முயற்சியா இருக்கணும்.
ii) புதிய மார்க்கெட் (Market Development or Expansion)
நம் இன்றைய வெற்றிக்குக் காரணம் (அதாவது Value Proposition) நம்முடைய பொருள், அதன் சிறப்பு அம்சங்கள் என்று இருந்தால் இரண்டாவது ஆப்ஷனாக புதிய மார்க்கெட் முயற்சியை எடுக்கலாம்.
இதில் முன் சொன்னது போல ஒரு புதிய மார்க்கெட்டில், புதிய வாடிக்கையாளர்களிடம் நம்மை அறிமுகம் செய்துகொள்ளவேண்டும். அவர்களிடம் ஒரு நம்பிக்கையையும் மதிப்பையும் பெறவேண்டும். அதுக்கு கொஞ்ச நாள் ஆகலாம். மார்க்கெட்டிங்கிற்கு கொஞ்சம் செலவும் ஆகும்.
நாம் என்னதான் திட்டமிட்டு அங்க போனாலும் பல்வேறு காரணிகளால் நாம் எதிர்பார்த்த விற்பனை இலக்கை அடைய முடியாமல் போகலாம். அதனால் முதல் ஆப்ஷனை ஒப்பிடும்போது இங்கு ரிஸ்கும், செலவும் அதிகம். ஆனால் வெற்றிக்கான வாய்ப்பு கொஞ்சம் குறைவு.
ஒருவேளை நம் வெற்றிக்கு காரணம் நம்முடைய மார்க்கெட்டில் உறுதியான பிராண்ட் மதிப்பு, அல்லது நம் கடை அமைந்திருக்கும் இடமாக இருந்தால், நம் மூன்றாவது ஆப்ஷனாக புதிய பொருள் விற்பனை அல்லது புதிய category அறிமுகத்தை நாம் தேர்ந்தெடுக்கலாம்.
iii) புதிய பொருள் அறிமுகம் அல்லது category அறிமுகம்
முன் பார்த்தது போல் நம் வெற்றிக்கு காரணம் உறுதியான பிராண்ட் மதிப்பு, அல்லது நம் கடை அமைந்திருக்கும் இடமாக இருந்தால், இந்த ஆப்ஷன் நம் இரண்டாவது ஆப்ஷனாகவும், புதிய மார்க்கெட் முயற்சி மூன்றாவது ஆப்ஷனாகவும் வரும்.
iv) Diversification என்னும் புதிய பாதை
மேல பார்த்த மூன்று முயற்சிகளும் கை கொடுக்கலைன்னா நாம் கடைசி ஆப்ஷனா பார்க்கவேண்டியது இந்த diversification. இங்கே இன்று வரை விற்பனை செய்துகிட்டு இருக்கும் பொருட்களை விட்டுட்டு புதிய பொருட்களையும், நாம் இருக்கும் மார்க்கெட்டை விட்டுட்டு புது மார்க்கெட்டுக்கும் போகிறோம்.
இங்கே நாம் எடுக்க வேண்டிய ரிஸ்க்கும் அதற்கான செலவுகளும் ரொம்ப அதிகமா இருக்கும். பொதுவா ஒரு சிறு நிறுவனம் தவிர்க்க வேண்டிய ஒரு முயற்சி இது.ஒருவேளை இதில் நாம் தோல்வி அடைந்தால் நிறுவனம் மிகப் பெரிய நஷ்டத்தை சந்திக்கிறது மட்டுமில்லாம அதன் எதிர்காலமே கேள்விக்குறி ஆயிடும்.
அதிகப்படியான விற்பனை எங்கிருந்து வரும்?
உதாரணமாக
சென்ற ஆண்டு Sales Revenue : 20 கோடி (2022-23)
3 வது வருடம் (2025-26)- இலக்கு : 40 கோடி
அதிகப்படியான வருமான இலக்கு : 20 கோடி
Market Penetration மூலமாக – ஆண்டுக்கு 30% வளர்ச்சி
| Year | Prev Yr Revenue | % Growth | Contribution to Growth | Target Sales |
| 2023-24 | 20 Cr | 30% | 6 Cr | 26 Cr |
| 2024-25 | 26 Cr | 30% | 7.8 Cr | 33.8 Cr |
| 2025-26 | 33.8 Cr | 30% | 10.1 Cr | 43.9 Cr |
| 3 வது வருடம் விற்பனைத் துறையின் பங்களிப்பு (இப்போதிருக்கும் மார்க்கெட் & இப்போதிருக்கும் Product ) | ~ 10 Cr |
மீதம், 20 Cr – 10 Cr = 10 Cr
புதிய மார்க்கெட்டில் நுழைகிறோம் என்றால் –
Marketing
| Year | New Market 1 | New Market 2 | New Market 3 | Target Sales |
| 2022-23 | 1.5 Cr | – | – | 1.5 Cr |
| 2023-24 | 2.5 Cr | 1.5 Cr | – | 4 Cr |
| 2024-25 | 4 Cr | 2.5 Cr | 1.5 Cr | 8 Cr |
| 3 வது வருடம் Marketing துறையின் பங்களிப்பு (புதிய மார்க்கெட்டில் ) | 8 Cr |
புதிய பொருளை விற்பனை செய்வதன் மூலம் –
| Year | New Product 1 | New Product 2 | New Product 3 | Target Sales |
| 2022-23 | 0.25 Cr | – | – | 0.25 Cr |
| 2023-24 | 0.5 Cr | 0.25 Cr | – | 0.75 Cr |
| 2024-25 | 1 Cr | 0.5 Cr | 0.25 Cr | 2 Cr |
| 3 வது வருடம் NPD துறையின் பங்களிப்பு | 2 Cr |
எந்தக் கட்டம் யார் பொறுப்பு?
இந்தப் படத்தில் பார்ப்பது போல், அதிகப்படியான விற்பனைக்கு சுலபமாக நீங்கள் பொறுப்புகளை நிர்ணயிக்கலாம். இதன் படி உங்கள் மார்க்கெட்டிங், R&D, Product மற்றும் Sales strategy அமையும். அதற்கேற்றபடி உங்கள் பட்ஜெட்டையும் நீங்கள் தீர்மானிக்கலாம்.
