Utilising Sales Funnel

CSense- 7 sales steps and 8 sales ratios

உங்கள் நிறுவனத்திற்கு வடிவம் கொடுங்கள்! – Chapter 16

An article series on Benefits of Organisation Structure & KPIs in MSMEs

இதுவரை

கடந்த அத்தியாயங்களில் ஒரு SME நிறுவனத்திற்கு Organisation Structure ஏன் அவசியம் என்பதையும், எத்தனைத் துறைகள், என்னென்ன துறைகள் இருக்கவேண்டும் என்பதையும் பார்த்தோம். தொடர்ந்து துறைகள் எந்தக் காலத்தைக் குறிக்கின்றன (மார்க்கெட்டிங், Process & Product Development, People Development – Future / Sales, Operations, Admin & Welfare – Present / Accounts, MIS – Past) ஒரு நிறுவனர் எந்தக் காலத்தில் எவ்வளவு நேரம் செலவிட வேண்டும் என்பதையும் பார்த்தோம்.

இதற்கு முந்தைய சில அத்தியாயங்களில் மார்க்கெட்டிங் துறை, மேம்பாட்டுத் துறையின் நோக்கங்கள் மற்றும் வேலைகளைப் பற்றி விவாதித்தோம். சென்ற அத்தியாயத்தில் விற்பனைத் துறையைப் பற்றியும், 7 படிகள் கொண்ட விற்பனை செயல்முறையைப் பற்றியும் பார்த்தோம்.

இப்போது

விற்பனையின் 7 படிகள் – விற்பனைப் புனலின் 7 படிகள், அவற்றைப் பயன் படுத்தும் முறை பற்றிப் பேசுவோம்.

Sales Funnelஐ முழுமையாகப் பயன்படுத்துவது எப்படி?

சில நேரங்களில், ஒரு செயலிலின் முக்கியத்துவமும் அவசரமும் அதிகரிக்கும் போது அச்செயலின் அடிப்படையை நாம் மறந்துவிடுகிறோம். அது போல தான் இந்த விற்பனைத் துறையும் ஆகிவிட்டது. நிறுவனத்தின் மிக முக்கியமான துறையாகவும், அதன்  ஜீவநாடியாகவும் விற்பனைத் துறை மாறும்போது நாம் அதன் அடிப்படையை மறந்துவிடுகிறோம்.

உற்பத்தியைப் போலவே விற்பனையும் ஒரு Process என்று சொன்னால் உங்களால் நம்ப முடிகிறதா? Process என்றால் என்ன?

Sales is also a Process!

திட்டமிடப்பட்ட படிப்படியான செயல்கள் ஒருங்கிணைக்கப்பட்டு உள்ளீடுகளைத் தேவையான விளைபொருட்களாக மாற்றும் செயலையே நாம் ஒரு process அல்லது செயல்முறை என்று கூறுகிறோம். அதாவது, ஒரு ப்ரோஸ்ஸ்ஸ் இருக்கும்போது இதைச் செய்தால் இது நடக்கும் என்று நம்மால் யூகிக்கமுடியும். 

ஒரு செயல்முறையைத் தொடர்ந்து கண்காணிக்கும்போது விளைபொருட்களை அதிகப்படுத்துவது எப்படி, குறைப்பது எப்படி என்பது நமக்கு ஆதாரத்துடன் தெரியவரும்.

இவை அனைத்தும் உங்கள் விற்பனையில் இன்று சாத்தியமா?

Sales Funnelஇன் உதவியுடன் இதனை சாத்தியப்படுத்தலாம். இதற்கு நமக்கு சில Ratioக்கள் உதவுகின்றன. இதனையே சென்ற அத்தியாயத்தின் ஒரு படத்தில் பார்த்தோம்.

1. Overall Sales Conversion Ratio 

ஒரு விற்பனை நடக்க நான் எத்தனை வாய்ப்புள்ள வாடிக்கையளர்களைத் தேட வேண்டும்? எத்தனைப் பேரைத் தொடர்புகொள்ள வேண்டும்? இதனை நமது பழைய ‘ஒட்டுமொத்த சேல்ஸ் conversion ratio’ மூலம் அறியலாம். அதாவது, கடந்த ஆறு மாதங்களில் எத்தனை contactகளுக்குப் பிறகு ஒரு விற்பனை நடந்திருக்கிறது என்ற விகிதம். 

2. Contact to Lead Conversion Ratio 

நான் வரையறுத்த வாடிக்கையாளர் செக்மென்ட்டில் எனது பொருளுக்கான ஆர்வம் எப்படி இருக்கிறது? இதனை Contact to Lead Ratio மூலம் அறியலாம். இந்த விகிதம் குறைவாக இருந்தால் நம் பொருள் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட வாடிக்கையாளர் பிரிவிற்கு ஏற்றதல்ல என்பதை அறியலாம். 

3. Lead to Meeting Ratio 

இந்த விகிதம், ஒருவகையில் – நமது Brandஇன் மேல் வாடிக்கையாளர் வைத்திருக்கும் அபிமானத்தைக் குறிக்கிறது. Contact to Lead விகிதம் சரியாக இருந்து, Lead to Meeting விகிதம் குறையும்போது, வாடிக்கையாளருக்கு நம் பொருள் தேவைப்படுகிறது ஆனால் அதனை நம்மிடமிருந்து வாங்க அவர்கள் விரும்பவில்லை என்பது தெளிவாகிறது. இந்த சூழ்நிலையில், குறுகியகால நடவடிக்கைகளாக, தள்ளுபடிகள், சில சலுகைகள் அல்லது புதுமையான மார்க்கெட்டிங் முயற்சிகள் மூலம் விற்பனையை அதிகரிக்கலாம். ஆனால், நீண்ட கால மாறுதலுக்கான தேவையை இது காட்டுகிறது.

4. Meeting to Negotiation Ratio 

நம்முடைய பொருள் அல்லது சேவையின் வடிவமைப்பு, தரம், நம் விற்பனையாளரின் நடவடிக்கைகள் போன்றவை சரியாக இருந்தால் மட்டுமே இந்த விகிதம் ஓர் ஆரோக்கியமான எண்ணாக இருக்கும்.

5. Negotiation to Sales Order Ratio

நம் பொருளின் விலை சந்தை நிலவரத்தை அல்லது எதிர்பார்ப்பை விட அதிகமாக இருக்கிறது என்பதற்கு இதைவிட ஒரு ஆதாரம் அவசியம் இல்லை. மிக அரிதாக வாடிக்கையாளருக்கு பொருளின் மதிப்பு (Worth) தெரியாமல் போக வாய்ப்பு இருக்கிறது.

ஒரு விற்பனையாளர் சரியான முறையில் follow-up செய்தும், இந்தக் கட்டத்தில் தொடர்ந்து சரிவுகள் ஏற்பட்டால் அது நிறுவனத்தின் சந்தை வியூகத்தில் தவறு இருப்பதை சுட்டிக்காட்டுகிறது. இந்த நிலையில் சரிவிற்கு விற்பனையாளரின் பங்களிப்பு மிகக் குறைவே.

6. Sales Order to Collection Ratio

இந்த விகிதம் குறைவாக இருந்தால் விற்பனையாளரின் பக்குவமின்மையையும், அவரது மேலாளரின் கணிப்புகளில் ஏற்படும் தவறுகளையும் குறிக்கும். நாம் முன்பே பார்த்தது போல, Collection என்பது முழுக்க முழுக்க ஒரு விற்பனையாளரின் பொறுப்பாகும்.

ஒரு விற்பனை என்பது வாடிக்கையாளரின் தேவையைப் பூர்த்திசெய்வது மட்டுமல்ல. அவர்களுக்கு அந்தப் பொருளின் முழுப் பயன் கிடைக்குமா, அவர்கள் அந்தப் பொருளைத் தொடர்ந்து பயன்படுத்துவார்களா, அவர்களால் இதன் விலையை சமாளிக்க முடியுமா, அவரது பணப்புழக்கம் போதுமானதாக இருக்கிறதா என்று தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட வாடிக்கையாளரின் தேவையைப் பூர்த்தி செய்வது ஆகும்.

தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட வாடிக்கையாளரின் தேவையைப் பூர்த்தி செய்வதே ஒரு விற்பனையாளரின் பணியாகும். 

இதில், வாங்கிய பொருளுக்கு வாடிக்கையாளர் குறித்த நேரத்தில் பணம்கொடுக்க முடியவில்லை என்றாலோ, அவரால் சரியான நேரத்தில் தவணையை செலுத்தமுடியவில்லை என்றாலோ அதற்கு விற்பனையாளரும் ஒரு வகையில் பொறுப்பாகிறார். அவரது தேர்ந்தெடுப்பில் ஏற்பட்ட தவறு.

7. Order to Repeat Order Ratio

பொதுவாக ஒரு விற்பனையானது sales ஆர்டரை வாங்கியதும் முடிவடைவதாக நாம் கருதுகிறோம். ஆனால், உண்மையான விற்பனை என்பது முதல் பரிமாற்றத்திற்குப் பிறகே ஆரம்பிக்கிறது என்பதை ஒரு வெற்றிகரமான விற்பனையாளர் அறிவார்.

ஒரு வாய்ப்புள்ள வாடிக்கையாளரிடம் ஒரு விற்பனைப் பரிமாற்றம் நடக்க, ஒரு விற்பனையாளர் 5 படிகளைத் தாண்டி வரவேண்டி இருக்கிறது. அதற்கான நேரமும் சிரத்தையும் ஒரு விற்பனையாளர் முதலீடு செய்யவேண்டி இருக்கிறது. ஆனால், ஒருமுறை வாங்கிய வாடிக்கையாளரை மீண்டும் வாங்கவைப்பது சுலபம். 

8. Order to Reference Ratio

மிக லாபகரமான மார்க்கெட்டிங் – Word of Mouth என்பார்கள். செலவே இல்லாமல் உலகம் எங்கும் கொண்டுசெல்ல சிறந்த வழி reference ஆகும். 

ஒரு நிறுவனத்தின் திறனும் விற்பனைப் பிரதிநிதியின் சிரத்தையும் இங்கு வெளிப்படும்.

அடுத்து

விற்பனைத் துறையின் வேலைகளைப் பற்றி வரும் அத்தியாயங்களில் விவாதிப்போம்.